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凈水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點 凈水器代理商如何有效開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點？
來源：網(wǎng)絡(luò) ?作者：鮮時代 ??發(fā)表時間：2016-12-01 14:19 ??查看：次
近幾年來，隨著我國凈水器行業(yè)的不斷發(fā)展，家用凈水器已經(jīng)慢慢地進入了國內(nèi)越來越多的家庭里，成為了人們生活中家電的必需品，那么如何做好家用凈水器的市場開發(fā)已經(jīng)成為越來越多的凈水器品牌廠家關(guān)注的問題。
而目前在一線城市的凈水器市場競爭比較激烈，所以越來越多的代理商開始轉(zhuǎn)向二三線城市的市場開發(fā)，那么要想做好二三線城市凈水器市場開發(fā)，我就應(yīng)該多放些網(wǎng)點在二三線城市，多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置網(wǎng)點，開發(fā)低端市場，只要搶占了低端市場，將會快速在消費者心中留下良好的口碑和信譽，并且可以帶來大量的銷售量。現(xiàn)在很多凈水器廠家也看到了這一點，在為搶占低端市場也做了很準(zhǔn)備工作，一些凈水器廠家開始密切和大型物流公司和作，確保和低端市場代理商的供貨需求保證，并且在銷售凈水器時可以發(fā)放一些禮品來回饋客戶，這些都已經(jīng)取得了不錯的市場反應(yīng)。
但很多代理商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，都是摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然目前凈水器市場是競爭未充分體現(xiàn)，但不少代理商早已將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但可以這樣說，絕大多數(shù)代理商還是以對待城市經(jīng)銷商的心態(tài)來做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不善于或不屑于做一個工蜂式的工作。
1.相比于一、二級市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。
俗語說“好記性不如爛筆頭”。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營市場，這個“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商資金實力偏弱，抗風(fēng)險能力低，經(jīng)營能力也相對不高，更需要一代理商辛勤奔波加以維護。在資源極少投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。比如促銷活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，各種花樣的促銷活動仍能讓老百姓樂此不疲。以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體會蜂擁而來，所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。另外掃街式拜訪，有效開發(fā)凈水器相關(guān)家電，太陽能，衛(wèi)浴水暖等行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。這不僅要代理商有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更需要營代理商的智慧與技巧。
2.對經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對經(jīng)銷商及其賣場人員的顧問式培訓(xùn)。
這是三、四級市場客情維護的一個薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競品一步，就會在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：
第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點傳達品牌實力、新品優(yōu)勢等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經(jīng)營水平；
第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時，營銷人員應(yīng)該時常對其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對市場的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時對導(dǎo)購員進行導(dǎo)購員基本知識和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會按企業(yè)的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達到共贏的目的。
而目前在一線城市的凈水器市場競爭比較激烈，所以越來越多的代理商開始轉(zhuǎn)向二三線城市的市場開發(fā)，那么要想做好二三線城市凈水器市場開發(fā)，我就應(yīng)該多放些網(wǎng)點在二三線城市，多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置網(wǎng)點，開發(fā)低端市場，只要搶占了低端市場，將會快速在消費者心中留下良好的口碑和信譽，并且可以帶來大量的銷售量。現(xiàn)在很多凈水器廠家也看到了這一點，在為搶占低端市場也做了很準(zhǔn)備工作，一些凈水器廠家開始密切和大型物流公司和作，確保和低端市場代理商的供貨需求保證，并且在銷售凈水器時可以發(fā)放一些禮品來回饋客戶，這些都已經(jīng)取得了不錯的市場反應(yīng)。
1.相比于一、二級市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。
俗語說“好記性不如爛筆頭”。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營市場，這個“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商資金實力偏弱，抗風(fēng)險能力低，經(jīng)營能力也相對不高，更需要一代理商辛勤奔波加以維護。在資源極少投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。比如促銷活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，各種花樣的促銷活動仍能讓老百姓樂此不疲。以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體會蜂擁而來，所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。另外掃街式拜訪，有效開發(fā)凈水器相關(guān)家電，太陽能，衛(wèi)浴水暖等行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。這不僅要代理商有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更需要營代理商的智慧與技巧。
2.對經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對經(jīng)銷商及其賣場人員的顧問式培訓(xùn)。
這是三、四級市場客情維護的一個薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競品一步，就會在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：
第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點傳達品牌實力、新品優(yōu)勢等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經(jīng)營水平；
第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時，營銷人員應(yīng)該時常對其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對市場的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時對導(dǎo)購員進行導(dǎo)購員基本知識和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會按企業(yè)的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達到共贏的目的。