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凈水器好的銷售模式？凈水器怎么做好銷售？
來源：鮮時代 ?作者：晟高 ??發(fā)表時間：2015-07-30 11:03 ??查看：次
你是否已經(jīng)開設(shè)凈水機專賣店，但苦于沒有銷售渠道與思路？你是否準備想在凈水機領(lǐng)域賺下人生第一桶金，但苦于目前還未找到銷售模式？那么，看完這篇文章，我相信看完后你茅塞頓開。
1、經(jīng)銷商銷售稱為傳統(tǒng)銷售
經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為傳統(tǒng)銷售;先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時期（一般一年或二年）后對經(jīng)銷商進行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區(qū)以獨家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進貨;而不能直接從生產(chǎn)廠進貨。生產(chǎn)企業(yè)要對凈水器經(jīng)銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業(yè)形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經(jīng)銷商一年賣一千臺凈水機，企業(yè)的總銷售量應(yīng)達到幾十萬臺。
2、直銷
直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業(yè)雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自愿報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。因此，直銷凈水機的企業(yè)均未遭到取締和封殺。
3、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）
利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷售，是近幾年來新發(fā)展的一種新的營銷模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷售凈水器產(chǎn)品的，并也確有人通過它在網(wǎng)上購買了凈水器，例如在臭水事件中，當?shù)厥袌錾系钠放苾羲畽C一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星了。但總的來說，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯(lián)網(wǎng)，得到國外訂單的，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。
4、會銷（開會銷售）
一種經(jīng)典的會銷模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水機的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。
5、展銷
展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷商；另一方面也推銷部分產(chǎn)品。但近幾年在國內(nèi)展會上的銷售均不理想，因為現(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會。
6、電視銷售
有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到某公司在推銷堿性離子水機，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視臺。
7、對外租賃
只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水機所有權(quán)仍屬公司，公司負責安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關(guān)、學校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前鮮時代部分代理商在進行這種嘗試。
8、廣告銷售
廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎么投放？登在哪里？可能我們在電視上很少看到凈水器的廣告，目前很多凈水器企業(yè)普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮，付不起高額的廣告費。
9、外銷出口
做外貿(mào)生意有多種渠道。有外貿(mào)公司給單的，有主動找外貿(mào)公司的，有通過互聯(lián)網(wǎng)找到國外客戶的，有通過臺商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結(jié)識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。
10、入駐家電商超
把凈水機放進大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助于提升凈水機行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水機、購買凈水機。裝修建材超市是凈水機的重要銷售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。
11、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作
與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營銷模式。與設(shè)計院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時，設(shè)計住房時就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且當開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水機生產(chǎn)廠雙贏的效果。與裝璜公司合作也一樣。與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關(guān)系，長期合作，達到雙贏。
12、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關(guān)、學校、部隊等發(fā)福利
大慶油田、中國移動、銀行等大企業(yè)都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什么月獎、季度獎、年終獎啦，什么節(jié)約獎、革新獎、合理化建議獎，什么高溫費啦，都能發(fā)凈水機，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬臺的市場，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？這些可都是錢多得化不完的單位呀！對一個經(jīng)銷商來說，當?shù)氐臋C關(guān)、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導的工作做好了（例如先送一臺去上門安裝試用），單位當福利發(fā)是完全有可能的。說不定還能帶動一大片呢！
13、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購
我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導的健康更重要，領(lǐng)導們的飲水更要解決，政府機關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機多好啊！全國婦聯(lián)和中國扶貧基金會在我國西部干旱缺水地區(qū)搞了母親水窯，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水機凈化，那就是一千八百萬臺凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災(zāi)救災(zāi)用的車載凈水器項目也準備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。
14、加盟連鎖
加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當勞，招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票有風險，投資這個（加盟凈水機）比什么都強！你投入一定資金（比如1萬），公司幫你在小區(qū)里裝一臺機，售水機的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛(wèi)生等），公司負責售水機的維護保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務(wù)了。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標識，統(tǒng)一銷售模式和銷售價格，統(tǒng)一進貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認識和規(guī)章制度?？偣緦用说暌訌姽芾?，強化培訓，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗。
15、凈水機體驗營銷
體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水機，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)一周體驗后會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買。經(jīng)過導購員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數(shù)用戶會把凈水器捧回家。
小結(jié)：以上是鮮時代總結(jié)多年來凈水器市場經(jīng)驗所著，凈水機銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會你的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財，只有你的經(jīng)銷商發(fā)了財，你才能發(fā)大財。