凈水器行業(yè)及市場(chǎng)銷(xiāo)售模式發(fā)展情況

　　藝術(shù)品與工業(yè)品的差別在于標(biāo)準(zhǔn)化程度高低的不同。藝術(shù)品之所形成，是因?yàn)橛衅涮匦裕簜€(gè)性化突出，與眾不同，不可復(fù)制，標(biāo)準(zhǔn)化程度近零；工業(yè)品之所出現(xiàn)，特性在于：重復(fù)性，相同性，并可大量復(fù)制，可以高度標(biāo)準(zhǔn)化操作。兩者決定各所屬的標(biāo)準(zhǔn)化差異有多大。就是說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，也容易成為工業(yè)品，并被普及；標(biāo)準(zhǔn)化程度越低，就越接近藝術(shù)品，只能極小部分人擁有。

    人們常說(shuō)，一個(gè)新東西必須能被“工業(yè)化”后才能推出市場(chǎng)，并普及，不然只能停留在實(shí)驗(yàn)室或藝術(shù)館內(nèi)。所以說(shuō)，從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化程度的高低決定不同產(chǎn)品所屬行業(yè)，所屬的不同，由產(chǎn)品其具有標(biāo)準(zhǔn)化的程度決定。我認(rèn)為產(chǎn)品具有多少的“標(biāo)準(zhǔn)化”才是最為重要的因素，是產(chǎn)品(行業(yè))的內(nèi)在因素，決定了行業(yè)的大小，它對(duì)一些外在因素的變化也起著改變作用。在行業(yè)發(fā)展當(dāng)中，不斷的嘗試讓產(chǎn)品具有更高程度的標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)的“蛋糕”才能發(fā)展壯大。

    縱觀市場(chǎng)各行各業(yè)，每一個(gè)行業(yè)的興衰交替，潮起潮落，都無(wú)不滲透標(biāo)準(zhǔn)化的高低程度在其中。深入進(jìn)去仔細(xì)審視，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化在起著類(lèi)似杠桿的調(diào)節(jié)作用。標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)，有研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化，生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化，銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化，推廣的標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化，等等，這些變化決定了行業(yè)的“蛋糕”規(guī)模。當(dāng)然，不排除其它如環(huán)境因素、社會(huì)化進(jìn)程因素、政策因素等還對(duì)行業(yè)起著影響作用，如果后者是行業(yè)發(fā)展充分條件的話，那么前者就是必要條件。

    從市面上的各類(lèi)商品來(lái)看，我們都能發(fā)現(xiàn)，量越大的商品越是相像，盡管是產(chǎn)品的廠家不同，日常生活用品，食品及耐用品等等，比比皆是；包括經(jīng)營(yíng)實(shí)體類(lèi)，如酒店、餐飲、超市、連鎖店都是雷同，模式統(tǒng)一，形象統(tǒng)一；甚至是非實(shí)體行業(yè)，如網(wǎng)絡(luò)、文化、娛樂(lè)、廣告、傳媒等也是相似，它們都不約而同的朝著高度標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)行。有了相同的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，研發(fā)、采購(gòu)、加工、生產(chǎn)、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流、銷(xiāo)售、推廣、售后等各環(huán)節(jié)都有便利、經(jīng)濟(jì)、快速、有效、安全、可靠、準(zhǔn)確等等好處，各程序會(huì)變得簡(jiǎn)單易行，這不但成本下降，產(chǎn)品力提高，進(jìn)入變得容易，而且市場(chǎng)發(fā)展也可以加速。從市場(chǎng)其它行業(yè)比如電腦行業(yè)，手機(jī)行業(yè)，IT行業(yè)，家電行業(yè)等也可看出標(biāo)準(zhǔn)化起著杠桿作用。一尊可口可樂(lè)，一家麥當(dāng)勞，可以全球復(fù)制，世界連鎖，無(wú)孔不入，足可見(jiàn)，具有高度標(biāo)準(zhǔn)化是可以促進(jìn)增大市場(chǎng)規(guī)模作用的。

    那么在水處理行業(yè)同樣如此，特別是家用凈水器領(lǐng)域。大家都知道，這個(gè)市場(chǎng)同其它行業(yè)比，目前總體規(guī)模還很小，從各企業(yè)規(guī)模（從事國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的企業(yè)）就可看出，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售超過(guò)5個(gè)億企業(yè)好像還沒(méi)有，超億的企業(yè)也就寥寥幾家，剩下的都是“小魚(yú)蝦”了，把他們?nèi)技悠饋?lái)，可能也就是百來(lái)億的規(guī)模，但是在家電行業(yè)，可能一個(gè)企業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額就能頂整個(gè)凈水器行業(yè)規(guī)模，如彩電、空調(diào)等，汽車(chē)行業(yè)就更不用說(shuō)了。凈水器的市場(chǎng)規(guī)模不大，我認(rèn)為癥結(jié)就在標(biāo)準(zhǔn)化程度太低，不說(shuō)別的，就是產(chǎn)品的工作原理，就有幾十種，就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，可能長(zhǎng)期在凈水器企業(yè)的技術(shù)人員都未必能完全搞清楚。產(chǎn)品的復(fù)雜性本身就是一種障礙，工作原理過(guò)多，必然導(dǎo)致認(rèn)識(shí)緩慢或不足。在其它行業(yè)，工作原理一般是一兩種，頂多三種，而且是其中一種工作原理的產(chǎn)品規(guī)模會(huì)較大，占主導(dǎo)地位，其它的工作原理的產(chǎn)品規(guī)模占個(gè)陪襯比例。好比如現(xiàn)在的平板電視機(jī)，之前等離子、液晶兩種原理的勢(shì)均力敵之爭(zhēng)，現(xiàn)在看來(lái)基本上是液晶的天下了。

    我們來(lái)看凈水器市場(chǎng)的整體規(guī)模，用最簡(jiǎn)單、保守的方法粗算全國(guó)市場(chǎng)潛在規(guī)模大?。喝珖?guó)13億多的人口，4億多的家庭，按一戶(hù)一臺(tái)的最低配置，產(chǎn)品五年的更換周期，就是一年8千萬(wàn)臺(tái)，均值一臺(tái)2000元，就是1600億，如果加上商用市場(chǎng)，那就遠(yuǎn)超過(guò)2000億的潛在市場(chǎng)的規(guī)模存在，而實(shí)際市場(chǎng)的規(guī)模在本文前頭已講過(guò)，離保守計(jì)算出來(lái)的潛在市場(chǎng)規(guī)模實(shí)在相差的太遠(yuǎn)。各廠家心里其實(shí)都有數(shù)，眼前的市場(chǎng)才多大，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并不是賺錢(qián)于當(dāng)前，而是看重未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間。

    太多的制水原理本身就是對(duì)凈水器市場(chǎng)發(fā)展的一種制約，這需要等待一個(gè)大的變革使之改變，變成只有一種或兩種原理的凈水器占主流，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的“航標(biāo)”。這個(gè)問(wèn)題不解決，就根本談不上市場(chǎng)做大，頂多是“50座的客車(chē)上多幾個(gè)客”而已，市場(chǎng)的發(fā)展是將“50座的客車(chē)換成千座火車(chē)”。很可惜，很多企業(yè)并沒(méi)有看到這個(gè)問(wèn)題，一味的就求個(gè)性化，原理多標(biāo)準(zhǔn)化，本人認(rèn)為這并不明智，這樣會(huì)在市場(chǎng)整體規(guī)模沒(méi)有上來(lái)時(shí)容易形成自我封殺。有一次碰到一位企業(yè)老板，他同我說(shuō)就是要將產(chǎn)品做成擁有獨(dú)特性，獨(dú)有的規(guī)格尺寸，因?yàn)樗J(rèn)為顧客購(gòu)買(mǎi)了他工廠的產(chǎn)品今后只能到他的經(jīng)銷(xiāo)商那里換芯，這樣以后經(jīng)銷(xiāo)商能得到更多的利潤(rùn)，可以保護(hù)及控制市場(chǎng)。追求創(chuàng)新本身沒(méi)錯(cuò)，但是如果將簡(jiǎn)單的事變復(fù)雜了，這樣的市場(chǎng)將是有限的，長(zhǎng)遠(yuǎn)看也不利于廠家自身利益。就像家里常用電池來(lái)配套各類(lèi)家用電器一樣，如果誰(shuí)都做成各自的規(guī)格尺寸，我想可能今天電池就沒(méi)3號(hào)、5號(hào)的說(shuō)法，可能為家里的電器尋找一個(gè)匹配的電池而頭疼了；手機(jī)的電池也因?yàn)橛腥f(wàn)能充電器出現(xiàn)，各廠家的產(chǎn)品結(jié)合就變得多贏局面，顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就不會(huì)有不方便的顧慮；電腦的USB通用接口出現(xiàn)可以說(shuō)是為電腦的行業(yè)發(fā)展壯大起著重要的作用。有句老話說(shuō)的好，“給人方便既是與己方便”，設(shè)一道門(mén)檻，固然能防止別人搶占份額，但也是埋下自我束縛的隱患。

    一個(gè)行業(yè)發(fā)展到極致，往往產(chǎn)品都是同質(zhì)化，原理都相同，只是在品牌、服務(wù)呈現(xiàn)差異。產(chǎn)品的差異與創(chuàng)新必然要追求，它是作為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的必備條件，但是建立在相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)成熟度及市場(chǎng)份額上考慮的。在凈水器行業(yè)，產(chǎn)品是一個(gè)廠家一個(gè)模樣，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)原理，甚至是一個(gè)廠家多個(gè)產(chǎn)品原理及模樣，相當(dāng)復(fù)雜，別說(shuō)顧客搞不懂，就是行業(yè)內(nèi)人士幾年下來(lái)都不是很清楚的。當(dāng)然這里有水處理行業(yè)的特殊性，因?yàn)樗床町愄螅耗媳辈町?，地域差異，用?hù)差異，太復(fù)雜，都是導(dǎo)致廠家跟進(jìn)的產(chǎn)品五花八門(mén)的原因。我們知道，就像以前裁縫店，量身定做，衣服是合身了，但是太多的顧客訂不起，導(dǎo)致裁縫店的產(chǎn)能也不大；而進(jìn)了車(chē)間工業(yè)化運(yùn)作之后，大批大批的衣服出現(xiàn)在市場(chǎng)上，不但款式多，種類(lèi)也多，所以我們才能擁有成批成箱的衣服擺在家里。以下就幾個(gè)方面探討標(biāo)準(zhǔn)化的影響。

    從生產(chǎn)的角度來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化程度的起著非常重要的作用，現(xiàn)在都提倡零庫(kù)存，訂單式生產(chǎn)。但從市場(chǎng)的角度，客戶(hù)希望進(jìn)貨時(shí)隨要隨有，不會(huì)久等，自身也不會(huì)過(guò)多壓庫(kù)存，所以產(chǎn)生了供求時(shí)間的矛盾。如果產(chǎn)品能做到高度標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)問(wèn)題卻是迎刃而解，從原材料一開(kāi)始就能標(biāo)準(zhǔn)化，那么到了組裝時(shí)就能迅速提高生產(chǎn)效率及產(chǎn)能，及時(shí)做到按時(shí)供貨。生產(chǎn)管理其實(shí)就是一個(gè)庫(kù)存的管理，庫(kù)存的管理就是標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。如果產(chǎn)品都標(biāo)準(zhǔn)化了，工廠自然就容易實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存操作?，F(xiàn)實(shí)的狀況是很多廠家不是接不到單，而是不能及時(shí)、準(zhǔn)確的生產(chǎn)出貨來(lái)交單，錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，行業(yè)上來(lái)看，也是大家沒(méi)抓住更多的商業(yè)機(jī)會(huì)而錯(cuò)過(guò)將“蛋糕”做大。標(biāo)準(zhǔn)化程度高低還決定了產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，其實(shí)這與研發(fā)、生產(chǎn)是密切相關(guān)的，標(biāo)準(zhǔn)化越高，也就意味著技術(shù)越成熟，質(zhì)量越能得到保證；標(biāo)準(zhǔn)化低，就保證不了產(chǎn)品的質(zhì)量，而不穩(wěn)定的質(zhì)量就制約了市場(chǎng)的規(guī)模擴(kuò)張。缺乏標(biāo)準(zhǔn)還會(huì)導(dǎo)致在相關(guān)的配套行業(yè)也無(wú)法與之相適應(yīng)，比如需要的包裝箱廠、五金廠、各種委外加工廠等等。產(chǎn)品，原材料，甚至到一個(gè)螺絲，都是互相供應(yīng)的關(guān)系，如果是很獨(dú)特的尺寸規(guī)格，則只能是寄希望自身規(guī)模做的很大來(lái)保證這個(gè)配件良好的長(zhǎng)久供應(yīng)，不然企業(yè)規(guī)模較小就不容易保證配件供應(yīng)，而頻繁的更換配件商如僅是一個(gè)螺絲廠就能把一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)弄亂，妨礙了企業(yè)的發(fā)展。

    從凈水器的銷(xiāo)售模式混亂也能看出標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，如果模式是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化了，那這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式就會(huì)很清晰，比如空調(diào)的銷(xiāo)售模式、手機(jī)的銷(xiāo)售模式等等，那就大家很容易加入進(jìn)來(lái)這個(gè)行業(yè)，也懂得如何找位坐下，省時(shí)省力的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大。“眾人拾柴火焰高”，眾多企業(yè)加入到凈水器行業(yè)，市場(chǎng)的“蛋糕”自然會(huì)增大。凈水器并沒(méi)有歸屬到哪個(gè)行業(yè)，而是自成一系，自立門(mén)戶(hù)，也是因?yàn)槭莻€(gè)新興行業(yè)，所以未有一系列的標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)今的銷(xiāo)售模式是呈多極化發(fā)展的：代理、直營(yíng)及小區(qū)直銷(xiāo)；有參照家電進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)、連鎖賣(mài)場(chǎng)、超市通路出售；有在建材市場(chǎng)、酒店市場(chǎng)的通路出售；有工程直銷(xiāo)途徑；有在街頭擺上凈水器用投幣售水的方式；有像安利那樣的無(wú)店鋪直銷(xiāo)方式；更多見(jiàn)的是像空調(diào)一樣開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店直營(yíng)出售；電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物直銷(xiāo)方式也不斷出現(xiàn)；甚至還有租賃的方式在市場(chǎng)出現(xiàn)。這么多的銷(xiāo)售方法并不見(jiàn)的有效，除了市場(chǎng)不成熟的原因外，更重要的是還未找到有效的銷(xiāo)售方法，形成標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售模式。