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如何分析資源、整合資源,有效利用資源?如何去開拓凈水器市場

來源:晟高 ?作者:鮮時(shí)代 ??發(fā)表時(shí)間:2015-08-17 15:53 ??查看:
第一:理性去分析市場,從自身資源尋找突破口。
  作為商家來說,不管銷售什么產(chǎn)品,你不但要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鍪煜?,還要客觀、理性的分析所銷售的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幵谑裁措A段,要對(duì)同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場占有率、美譽(yù)度及遇到的問題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理,找準(zhǔn)自己介入的切口,圍繞這個(gè)切口去整合自身的資源。在現(xiàn)實(shí)中,有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān),新建自己認(rèn)為比較好的資源,這么做從理論上來說無可厚非,但是在實(shí)際市場操作過程當(dāng)中,市場啟動(dòng)的速度很重要的。資源的整合關(guān)鍵在于如何的有效利用資源,而不是打造新的資源。借船出??梢赃_(dá)到事半功倍的效果,而如何選擇“船”決定了商家在市場上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對(duì)終端凈水行業(yè)、產(chǎn)品有了很深入了理解,熟悉產(chǎn)品在市場流通過程的各種環(huán)節(jié),那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌龅馁Y源(如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家)優(yōu)勢,從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售模式、銷售渠道以及銷售體系的建設(shè)。在市場啟動(dòng)初期,只有方向明確、思路清晰在加上銷售團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。
資源整合
第二:人才的問題——對(duì)你的確很重要
  人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的經(jīng)銷商最大的問題。凈水器經(jīng)銷商都明白僅僅靠個(gè)人來做是永遠(yuǎn)做不起來的,需要一個(gè)優(yōu)秀的營銷、技術(shù)團(tuán)隊(duì),而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們經(jīng)常聽到終端凈水經(jīng)銷商經(jīng)常這樣抱怨:一方面是優(yōu)秀員工不好招,另一方面是培養(yǎng)出來的員工又很容易跳槽,導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下,嚴(yán)重影響到銷售的執(zhí)行力。針對(duì)這個(gè)問題我們分為三個(gè)方面來做:
  第一個(gè)方面:經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念;終端凈水行業(yè)經(jīng)銷商都有一種“教會(huì)徒弟,餓死師傅”的觀念,的確我們很多經(jīng)銷商遇到這樣的問題,跟著你干了幾個(gè)月,剛剛會(huì)一點(diǎn),人就走啦,然后自己去做。有可能成為你的競爭對(duì)手,以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細(xì)分析一下,難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人,既然來了就是希望好好跟你干的。因此,經(jīng)銷商必須了解自己員工的真正需求,滿足他們的需求,給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷商恨不得馬上招個(gè)人過來就給你創(chuàng)造價(jià)值,其實(shí)在這個(gè)行業(yè)中,你都只是一知半解,他們能好到哪里去,經(jīng)銷商應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn),胸懷寬一點(diǎn),多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),如派到凈水器廠家深入去學(xué)習(xí),放手讓他們實(shí)際操作,引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑I(yè)技能。而我們很多經(jīng)銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。
  第二方面:讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。據(jù)筆者從接觸優(yōu)秀的經(jīng)銷商那里了解,他們之所以銷售好,其主要原因就是他有個(gè)積極的銷售團(tuán)隊(duì),而我們很多經(jīng)銷商招人來總認(rèn)為他是來跟你干的。這個(gè)行業(yè)目前銷售上是有一定難度,遇到的阻力也很多,一旦受挫,員工的積極性就受到影響,而我們經(jīng)銷商都注重員工的個(gè)人能力,喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上,其結(jié)果可想而知。因此,我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養(yǎng)不出人?鮮時(shí)代凈水器通過了解成功的經(jīng)銷商,他們都沒有把自己員工當(dāng)成跟他干事的人,而是與他們一同創(chuàng)業(yè),遇到困難一起商量,一起解決。凈水行業(yè)積極主動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿,領(lǐng)悟能力,以及越挫越勇的精神,唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè),一起當(dāng)老板?讓他們把這個(gè)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白:終端凈水行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè),你僅僅有錢,你會(huì)做是不行的,你沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì),想做成功幾乎不可能。
  第三個(gè)方面:人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經(jīng)銷商,成立初期是雄心壯志,一下子招30多人,每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開發(fā),當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯語的標(biāo)語,各種制度。一看就知道老板是個(gè)有思想有管理理念的人,可是該經(jīng)銷商做了不到半年,員工幾乎走完了,筆者再次拜訪該老板,老板滿腹牢騷,這個(gè)行業(yè)不好做,找那么多人也打不開市場。我不反對(duì)老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工,但我們要想一想,你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷商,我們沒必要像大企業(yè)那樣搞各種制度,將你的一些理念強(qiáng)加于員工,他們只是你的執(zhí)行者,你所要做的是了解他們真正的需求,真正的困難?然后給他們,幫他們,對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要人性化、情感化一些。
  因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè),你也許跟他們一樣,都在同一起跑線。其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受,看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作?這樣你才能真正去了解員工的工作,你要清楚他們遇到的困難都是你的困難,你都不是專家,他們怎么會(huì)成為專家,畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷商。
家用凈水器
第三:不夠?qū)I(yè)——您最大的障礙。
  終端凈水機(jī)產(chǎn)品在國內(nèi)存在了很多年,該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育期走向了快速成長期。消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識(shí),對(duì)從事終端凈水行業(yè)的商家來說要求也在提高。作為商家在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競爭力?專業(yè),這個(gè)詞再次跳入我們的視野。蘇州鮮時(shí)代凈水科技有限公司為您提供專業(yè)服務(wù),本公司專業(yè)生產(chǎn)鮮時(shí)代牌凈水器,凈水機(jī),歡迎各界人士加盟。終端凈水的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢?首先是水處理的基礎(chǔ)知識(shí),這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑;其次是終端凈水行業(yè)知識(shí),行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼;再次是產(chǎn)品知識(shí),深挖產(chǎn)品自身的賣點(diǎn),突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢,從而達(dá)到銷售的目的。上述三點(diǎn)是從知識(shí)儲(chǔ)備方面來描述的,作為商家來說更需要配合一套完善的專業(yè)體系來傳遞上述的知識(shí),大致可以從一下幾點(diǎn)著手:
  1、專業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌,最重要的就是要統(tǒng)一銷售口徑;

  2、專業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn),針對(duì)不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容包括:售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì),這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要;

  3、專業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料,可以從科普水知識(shí)、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手;

  4、專業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測設(shè)備兩大類,要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔,確保設(shè)備的正常運(yùn)行。

  目前我們很多經(jīng)銷商把希望都寄托在廠家身上,產(chǎn)品銷售不好,產(chǎn)品售后問題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家,責(zé)怪廠家,凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個(gè)半成品,不管是售前、售中、售后都對(duì)你提出很高的要求。面對(duì)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者,商家有些時(shí)候要做的可能比廠家要更專業(yè)才行。我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思一下,做了近一年或幾年,你到底有多專業(yè),你的銷售體系,你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場,而不是你,你有沒有想過和廠家一起成長。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺(tái),我們是否去配合,去提升,去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷商,其實(shí)就是看你夠不夠?qū)I(yè),如果不夠?qū)I(yè),鮮時(shí)代凈水器建議趕緊把這一課補(bǔ)上,現(xiàn)在還來得及。
第四:服務(wù)營銷 ——用服務(wù)去創(chuàng)造銷售;
  終端凈水器產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)跟其產(chǎn)品特性是分不開的,終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中,始終都是半成品,跟太陽能熱水器極其相似,都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐,同時(shí)由于濾芯存在一定的使用壽命,還需要建立一個(gè)隨訪機(jī)制來為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營銷也是口碑營銷,當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解,這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者的口碑建設(shè)的優(yōu)勢就顯得尤為突出,讓消費(fèi)者去說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己分銷商,實(shí)現(xiàn)真正的雙贏!
第五:不斷總結(jié)——創(chuàng)造更多的消費(fèi)者。
  和聰明相反的是愚蠢,愚蠢有很多種,其中最愚蠢的是同樣的錯(cuò)誤,一犯再犯,好像不過足癮不罷休似的。想想,你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就是那么幾個(gè)(想犯個(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的)。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷商為什么做一段時(shí)間就心灰意冷,很大的原因就是從沒有去總結(jié),每天都在犯同樣的錯(cuò)誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N售提升不上去,市場局面很難打開?你有沒有好好去總結(jié),你總結(jié)了你的員工有沒有去總結(jié)?怎么去總結(jié)?下面的一些事不知道你做過沒有:
  1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。(要知道,你總結(jié)的越多,你做的就會(huì)越好)
  2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。
  3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)員工談心,談心就是說什么都可以談。談心要做個(gè)記錄。
  4、一個(gè)月內(nèi)自己至少參與一線銷售一次,要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)員工在會(huì)議上分享。
  5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù),要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)在會(huì)議上分享。
  其實(shí)總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷商的一種習(xí)慣。如果你沒有總結(jié)工作,那你和你的團(tuán)隊(duì)一起去反省。
  我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣,不是你一個(gè)練,需要你和你的團(tuán)隊(duì)一起練,你們必須先練基本功,再練十八般武器,再練絕招,最后自成一體,形成適合于區(qū)域市場的優(yōu)秀銷售模式,誰都無法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場是有自己的規(guī)律的,你可以慢慢來,但不能不去做,不做你就得跟你的團(tuán)隊(duì)一起完蛋。