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【門店?duì)I銷】當(dāng)凈水器門店里沒生意的時(shí)候，經(jīng)銷商該怎么辦？
來(lái)源：晟高 ?作者：鮮時(shí)代 ??發(fā)表時(shí)間：2015-06-15 11:47 ??查看：次
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)調(diào)整店面陳列，讓經(jīng)過(guò)的顧客看到店里的產(chǎn)品。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)在店里組織大家打掃衛(wèi)生，連植物的葉子也擦一次，把貨柜面擦干凈，早上10點(diǎn)前，下午5點(diǎn)后做一次，時(shí)刻保持店面整潔，讓每一個(gè)進(jìn)店的客人隨時(shí)感受品牌高檔的購(gòu)物環(huán)境。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)與店員交流TOP單品和轉(zhuǎn)推，讓店員能夠以最快的速度將單品和毛利高的滯銷產(chǎn)品推薦給顧客。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)問(wèn)周邊品牌數(shù)據(jù)，提前提供一手信息給主管做活動(dòng)申請(qǐng)。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)去學(xué)習(xí)別人的陳列和布局，向公司相關(guān)部門提出建議取長(zhǎng)補(bǔ)短，避免不足處重復(fù)出現(xiàn)。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)將老客戶分類，非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客，活動(dòng)通知哪些B類顧客。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)非常不安分，發(fā)展第三渠道，通過(guò)微信微彩信主動(dòng)發(fā)圖吸引客人。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我喜歡竟?fàn)?，將能力好壞的店員平等分配，兩班用數(shù)據(jù)較高下，時(shí)刻保持動(dòng)力。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
為了成交，要求每人都會(huì)去講解一款產(chǎn)品賣點(diǎn)等，熟練產(chǎn)品知識(shí)留住客人。最后，做生意要"用心用腦，未雨籌謀"
有客流才有成交，當(dāng)終端門店沒有進(jìn)店量的時(shí)候，作為老板應(yīng)該怎么辦呢？對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，可能有職業(yè)經(jīng)理人操心這個(gè)事情，但對(duì)于很多中小店鋪來(lái)說(shuō)，沒有這些操盤手咋辦？那么，首先要解決的是“找”影響進(jìn)店量的問(wèn)題。
一：找
（一）環(huán)境分析
毫無(wú)疑問(wèn)，沒有進(jìn)店量的一個(gè)重要原因是我們的店面。老板們要自問(wèn)：
1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？
3.你的動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？
（二）產(chǎn)品分析
這也是經(jīng)常困擾大家的一個(gè)問(wèn)題：究竟顧客需要的是什么樣的凈水器產(chǎn)品？
1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？
2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？
（三）顧客分析
老板們需要問(wèn)自己這樣幾個(gè)問(wèn)題：
1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？
2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面？
3.他們平均在店面的銷售金額是多少？
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面買鞋等？
5.你和他們是朋友嗎？
（四）員工分析
這個(gè)問(wèn)題也是老板們需要特別關(guān)注的：
1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？
2.他們懂不懂營(yíng)銷或者促銷？
3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營(yíng)中幫助店面提升進(jìn)店量？
二：研
發(fā)現(xiàn)了影響進(jìn)店量的問(wèn)題，那么老板們究竟該怎么做呢？要進(jìn)行深入地“研”究才能找到解決問(wèn)題的辦法。
（一）研顧客
可以通過(guò)幾個(gè)方面研究店面顧客消費(fèi)行為，進(jìn)而找到解決方案：
1.統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查，詢問(wèn)進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?br />
3.營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷活動(dòng)，要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來(lái)店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個(gè)通路更容易吸引顧客進(jìn)店。
4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見效快的。
（二）研產(chǎn)品
店面銷售過(guò)程中，除了店員的服務(wù)態(tài)度以外，另一個(gè)吸引顧客進(jìn)店的重要因素就是產(chǎn)品。
1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購(gòu)買需求？這個(gè)可以通過(guò)進(jìn)店量與顧客成交的比率來(lái)計(jì)算一下，比率高說(shuō)明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。
2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷，其實(shí)價(jià)格都差不多，那就要在服務(wù)技巧上下功夫，給顧客帶來(lái)更多的價(jià)值和差異化的服務(wù)。
（三）研市場(chǎng)
這個(gè)要研究凈水器市場(chǎng)的大勢(shì)，比如凈水器品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點(diǎn)等，通過(guò)細(xì)心研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做市場(chǎng)的差異化。
（四）研團(tuán)隊(duì)
這個(gè)是從內(nèi)部找原因，主要表現(xiàn)在：
1.公司或店面有沒有懂營(yíng)銷或者促銷的人？這在很大程度上影響店面的進(jìn)店量。
2.有沒有會(huì)組織活動(dòng)的人？一個(gè)活動(dòng)如果組織得不好，顧客感覺會(huì)很差，吸引顧客進(jìn)店的效果自然也不好。
三：督
做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證執(zhí)行到位哪？這就需要監(jiān)“督”來(lái)實(shí)現(xiàn)。建議可以從這幾個(gè)方面考慮：
（一）方案定位
做方案的目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店量和成交率。那該如何做？
1.一次營(yíng)銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，要精準(zhǔn)的定位，讓該來(lái)的人來(lái)。
2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個(gè)他們參與的理由：省錢、學(xué)知識(shí)、占便宜、交朋友等。
3.方法：最好可以改變一下過(guò)去的習(xí)慣，不要只發(fā)單頁(yè)和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機(jī)等來(lái)完成方案的推廣。
（二）人員執(zhí)行
讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，因?yàn)椴涣?xí)慣。個(gè)人的建議是：
1.談?lì)櫩透信d趣的生話題，顧客沒有興趣活動(dòng)是成功不了的。
2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時(shí)候就無(wú)所事事。要讓他們通過(guò)智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說(shuō)什么。要做精細(xì)化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當(dāng)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
（三）效果評(píng)估
建議評(píng)估從兩個(gè)方面考慮：
1.是否成為粉絲？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷售能力。
我會(huì)調(diào)整店面陳列，讓經(jīng)過(guò)的顧客看到店里的產(chǎn)品。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)在店里組織大家打掃衛(wèi)生，連植物的葉子也擦一次，把貨柜面擦干凈，早上10點(diǎn)前，下午5點(diǎn)后做一次，時(shí)刻保持店面整潔，讓每一個(gè)進(jìn)店的客人隨時(shí)感受品牌高檔的購(gòu)物環(huán)境。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)與店員交流TOP單品和轉(zhuǎn)推，讓店員能夠以最快的速度將單品和毛利高的滯銷產(chǎn)品推薦給顧客。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)問(wèn)周邊品牌數(shù)據(jù)，提前提供一手信息給主管做活動(dòng)申請(qǐng)。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)去學(xué)習(xí)別人的陳列和布局，向公司相關(guān)部門提出建議取長(zhǎng)補(bǔ)短，避免不足處重復(fù)出現(xiàn)。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)將老客戶分類，非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客，活動(dòng)通知哪些B類顧客。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我會(huì)非常不安分，發(fā)展第三渠道，通過(guò)微信微彩信主動(dòng)發(fā)圖吸引客人。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
我喜歡竟?fàn)?，將能力好壞的店員平等分配，兩班用數(shù)據(jù)較高下，時(shí)刻保持動(dòng)力。
當(dāng)沒生意的時(shí)候……
為了成交，要求每人都會(huì)去講解一款產(chǎn)品賣點(diǎn)等，熟練產(chǎn)品知識(shí)留住客人。最后，做生意要"用心用腦，未雨籌謀"
有客流才有成交，當(dāng)終端門店沒有進(jìn)店量的時(shí)候，作為老板應(yīng)該怎么辦呢？對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，可能有職業(yè)經(jīng)理人操心這個(gè)事情，但對(duì)于很多中小店鋪來(lái)說(shuō)，沒有這些操盤手咋辦？那么，首先要解決的是“找”影響進(jìn)店量的問(wèn)題。
一：找
（一）環(huán)境分析
毫無(wú)疑問(wèn)，沒有進(jìn)店量的一個(gè)重要原因是我們的店面。老板們要自問(wèn)：
1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？
3.你的動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？
（二）產(chǎn)品分析
這也是經(jīng)常困擾大家的一個(gè)問(wèn)題：究竟顧客需要的是什么樣的凈水器產(chǎn)品？
1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？
2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？
（三）顧客分析
老板們需要問(wèn)自己這樣幾個(gè)問(wèn)題：
1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？
2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面？
3.他們平均在店面的銷售金額是多少？
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面買鞋等？
5.你和他們是朋友嗎？
（四）員工分析
這個(gè)問(wèn)題也是老板們需要特別關(guān)注的：
1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？
2.他們懂不懂營(yíng)銷或者促銷？
3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營(yíng)中幫助店面提升進(jìn)店量？
二：研
發(fā)現(xiàn)了影響進(jìn)店量的問(wèn)題，那么老板們究竟該怎么做呢？要進(jìn)行深入地“研”究才能找到解決問(wèn)題的辦法。
（一）研顧客
可以通過(guò)幾個(gè)方面研究店面顧客消費(fèi)行為，進(jìn)而找到解決方案：
1.統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查，詢問(wèn)進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?br />
3.營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷活動(dòng)，要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來(lái)店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個(gè)通路更容易吸引顧客進(jìn)店。
4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見效快的。
（二）研產(chǎn)品
店面銷售過(guò)程中，除了店員的服務(wù)態(tài)度以外，另一個(gè)吸引顧客進(jìn)店的重要因素就是產(chǎn)品。
1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購(gòu)買需求？這個(gè)可以通過(guò)進(jìn)店量與顧客成交的比率來(lái)計(jì)算一下，比率高說(shuō)明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。
2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷，其實(shí)價(jià)格都差不多，那就要在服務(wù)技巧上下功夫，給顧客帶來(lái)更多的價(jià)值和差異化的服務(wù)。
（三）研市場(chǎng)
這個(gè)要研究凈水器市場(chǎng)的大勢(shì)，比如凈水器品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點(diǎn)等，通過(guò)細(xì)心研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做市場(chǎng)的差異化。
（四）研團(tuán)隊(duì)
這個(gè)是從內(nèi)部找原因，主要表現(xiàn)在：
1.公司或店面有沒有懂營(yíng)銷或者促銷的人？這在很大程度上影響店面的進(jìn)店量。
2.有沒有會(huì)組織活動(dòng)的人？一個(gè)活動(dòng)如果組織得不好，顧客感覺會(huì)很差，吸引顧客進(jìn)店的效果自然也不好。
三：督
做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證執(zhí)行到位哪？這就需要監(jiān)“督”來(lái)實(shí)現(xiàn)。建議可以從這幾個(gè)方面考慮：
（一）方案定位
做方案的目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店量和成交率。那該如何做？
1.一次營(yíng)銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，要精準(zhǔn)的定位，讓該來(lái)的人來(lái)。
2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個(gè)他們參與的理由：省錢、學(xué)知識(shí)、占便宜、交朋友等。
3.方法：最好可以改變一下過(guò)去的習(xí)慣，不要只發(fā)單頁(yè)和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機(jī)等來(lái)完成方案的推廣。
（二）人員執(zhí)行
讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，因?yàn)椴涣?xí)慣。個(gè)人的建議是：
1.談?lì)櫩透信d趣的生話題，顧客沒有興趣活動(dòng)是成功不了的。
2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時(shí)候就無(wú)所事事。要讓他們通過(guò)智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說(shuō)什么。要做精細(xì)化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當(dāng)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
（三）效果評(píng)估
建議評(píng)估從兩個(gè)方面考慮：
1.是否成為粉絲？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷售能力。