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凈水器發(fā)展緩慢的幾個原因分析
來源：晟高 ?作者：鮮時代 ??發(fā)表時間：2013-11-21 09:48 ??查看：次
能否洞悉凈水器市場的問題？能否解決凈水器市場的制約因素？只有洞悉出凈水器行業(yè)的諸多核心問題，才有機(jī)會正確認(rèn)識這個市場，才有機(jī)會找到解決辦，才能獲得發(fā)展的機(jī)會點（成功絕非解決以上2個問題就可以了，還需進(jìn)行大的其他工作），才有機(jī)會做好凈水器市場，不再惶惶不可終日、不再讓信心受到打擊。
下面，筆者就以自己這些年在市場一線和管理崗位上摸爬滾打出的一些體會，來談?wù)剝羲靼l(fā)展緩慢的7大問題，這只是一家之言，可能不是太正確，目的是拋磚引玉，希望廣大同行不吝賜教，共圖發(fā)展。
第一個問題：意識。
現(xiàn)象：
目前的調(diào)查顯示，北京、上海、天津、重慶、珠三角、長三角、環(huán)渤海灣等地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到5％。
在一些知識層次、收入層次較高的朋友圈子詢問，關(guān)于自來水的看法？回答是，自來水很好啊，喝了這么多年都沒怎么樣啊，這一觀點占90%以上；關(guān)于凈水器是否有意使用？回答是，沒必要，這一觀點占85%以上；甚至還有很多人沒有聽過凈水器這個概念！知道凈水器的，對廠家夸大宣傳，很是反感；使用過凈水器的，使用效果與經(jīng)銷商或廠家的許諾大相徑庭，也是惡感多多。
凈水器市場前景應(yīng)該是美好的，但，遲遲打不開局面又讓身處這個“朝陽行業(yè)”的朋友們郁悶至極。
分析：
消費習(xí)慣的改變并非一朝一夕。
從井水、河水，到自來水的普及，用了幾十年時間；
從自來水到桶裝水、瓶裝水的大面積使用也用了十幾年的時間；
從國人喝白酒，到現(xiàn)在啤酒占上風(fēng)，也花了幾十年時間；
行業(yè)的發(fā)展自有規(guī)律（當(dāng)然也有些快速啟動的個案），消費者意識的更改要有個時間；從小范圍使用到成為消費潮流也要有個過程。
凈水器作為自來水的改善產(chǎn)品、桶裝水的替代品，絕不可貪一日之功。
啟示：
1、注重口碑。廠家要視質(zhì)量為生命，要讓第一批使用者成為義務(wù)銷售員而非負(fù)面信息的傳播者。目前我公司（長沙晟高環(huán)?？萍加邢薰?/a>）的銷售政策是只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，無條件退換貨，我們認(rèn)為只有這樣才能保證企業(yè)的健康發(fā)展，才能給經(jīng)銷商以信心。
2、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，行業(yè)的自律。行業(yè)的從事者在重視質(zhì)量的前提下，要形成團(tuán)結(jié)，切莫短視，在這個行業(yè)還很脆弱的時候就互相攻擊，須知殺敵一千，己傷八百，這個朝陽行業(yè)需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意識，才能做大市場?？上驳氖切袠I(yè)協(xié)會已經(jīng)成立，希望能引導(dǎo)整個行業(yè)的自律。
3、更多大廠家的介入。目前從事凈水器行業(yè)的廠家都很弱小，即使是美的、沁園、安吉爾等也只是一個事業(yè)部機(jī)制在運作，其他的大多數(shù)是投機(jī)分子了，存在撈一筆就走人的思想，目前，整個行業(yè)根本無實力來大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費者意識的引導(dǎo)工作，而廣告有時是快速啟動市場的一個比較好的手段。
第二個問題：口感。
現(xiàn)象：
據(jù)目前的調(diào)查顯示，排除掉工程項目、集團(tuán)采購等強(qiáng)迫性使用的消費者，主動購買凈水器的消費者絕大多數(shù)是桶裝水的使用者。
分析：
自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來，都是主流的飲用水解決方式，但，桶裝水為何還有其市場地位？筆者認(rèn)為，主要原因是：桶裝水的口感好，比自來水要好多了，所以消費者愿意掏腰包?。ó?dāng)然，與凈水器這個“半成品”不同，桶裝水作為成品，附帶飲水機(jī)的冷熱功能，使用方便也是一個因素）
大家會問，凈水器能否替代桶裝水的部分市場份額？答案是：能！關(guān)鍵要好喝！如果不好喝，會將許多消費者拒之門外，畢竟在喝，洗菜、做飯這3個用途中（比桶裝水的用途多，使用更方便），喝是消費者最能感受到的（味覺）。
啟示：
1、做好凈水器的口感。有的朋友會問，口感是個很虛的東西，怎么評判呢？某些企業(yè)的“褶皺”技術(shù)，使得其口感不錯，深受消費者喜愛；某些企業(yè)的“微滲透”技術(shù)也受到眾多寵愛；而我公司針對該問題采用“復(fù)合濾芯+RO反滲透”技術(shù)，使得出水水質(zhì)微甜（評判的標(biāo)準(zhǔn)），同樣也博得消費者的喜愛。
2、熱水解決方案。中國人喜歡喝熱茶，所以沒有熱水等于廢掉了凈水器起飛的一個翅膀，管線機(jī)、直飲機(jī)、飲水機(jī)等熱水解決技術(shù)一定要提高，否則也會影響行業(yè)的繼續(xù)前進(jìn)，我們廠家只能推薦消費者使用電水壺了。
第三個問題：凈水器產(chǎn)品功能。
現(xiàn)象：
我國地域廣闊，環(huán)境污染不相同，各地（有時同一地區(qū)）自來水水質(zhì)、水壓千差萬別；北方水質(zhì)硬度高，有些地區(qū)某些水質(zhì)成分超標(biāo)。
而現(xiàn)在市場上的凈水器，無論國內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，基本靠一套工藝“包打天下”，對千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機(jī)污染物、重金屬、礦物質(zhì)、酸性水等指標(biāo)無法全體改善，只能解決其中的某幾個問題。
經(jīng)銷商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題，增加了代理費用，也增加了銷售難度（消費者聽了經(jīng)銷商的一通介紹后，會問，究竟哪個產(chǎn)品好？經(jīng)銷商只有干瞪眼了）；有的經(jīng)銷商干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求。
廠家或經(jīng)銷商為了短期的利益，不惜夸大宣傳，致使銷售承諾與使用效果出入很大，負(fù)面影響接踵而來。
分析：
一把鑰匙只能開一把鎖。這一客觀規(guī)則決定了目前市場上的大部分凈水器產(chǎn)品無法滿足不同地區(qū)、不同水質(zhì)的需求。
首先，不同地區(qū)，不同水樣，需要不同的解決方案。
其次，消費者需求多樣化，需要不同功能的產(chǎn)品。
值得肯定的是，目前市場上的凈水器，還是各有各的優(yōu)點，但作為消費者如果同時喜歡不同凈水器的不同優(yōu)點，單一凈水器品牌就無法滿足其需要，即使銷售成功，對消費者來說也是有遺憾的，因為1個消費者很少會買2套凈水器回家。
同時， 對于消費者提出的個性化出水水質(zhì)要求無法在一套產(chǎn)品上實現(xiàn)，與客戶少了許多共鳴之處，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點。
啟示：
1、換位思考。消費者的消費心理有3個階段：需要性、必要性、緊迫性。
參照代步工具的發(fā)展：11路車（2條腿走路），自行車，摩托車，轎車。從中我們不難發(fā)現(xiàn)凈水器的一些特性。
自來水（最便宜、用途廣）相當(dāng)于2條腿走路的形式，永遠(yuǎn)不會被淘汰。
桶裝水相當(dāng)于自行車（代價小，可以走的快，還能適當(dāng)鍛煉身體），永遠(yuǎn)有其市場份額。
摩托車，轎車就像是凈水器（跑的更快，駕駛者更舒適，需要加油，需要保養(yǎng)費等），絕對保有量在不斷發(fā)展中會很大，相對保有量卻不會很大。（在中國市場，普及率達(dá)到10%，大家就會樂開懷了）
好了，現(xiàn)在大家可以問問自己：
我們需要凈水器嗎？回答：需要。
我們一定要買凈水器嗎？回答：未必。
我們立刻、馬上、就要買1套凈水器回家嗎？回答：不急。
原因：因為還有其他很多飲用水的替代方式。
這就是我們這些從業(yè)者面對的現(xiàn)實！
注：除了水質(zhì)特別差的地方，可能將需要性、必要性、緊迫性合3為1。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新。參照目前市場上的凈水器功能（單一或混合幾個解決方案）；凈水器還有1個發(fā)展方向，多功能集成（因人造水）、菜單式定制化（因地制水），我公司（長沙晟高環(huán)?？萍加邢薰荆┱歉鶕?jù)中國的“水情”，走上了這條創(chuàng)新之路。
(A)模塊化：
因地制水。產(chǎn)品科學(xué)，模塊化組合，可根據(jù)當(dāng)?shù)厮|(zhì)和經(jīng)銷商的特殊需要自由組合工藝，選配濾芯；2級、3級、4級、5級、6級、簡單配置，功效實在，真正做到“直飲水”。
因人造水。多款功能型濾芯（軟化、礦物質(zhì)，除錳，除鐵，除重金屬等）現(xiàn)象：
提倡以“直飲水”為基礎(chǔ)，以“健康水”為補充的“健康”營銷理念，迎合消費者心理。
第四個問題：品質(zhì)穩(wěn)定。
現(xiàn)象：
部分凈水器品牌，在其功能上還是各有特色，但因為銷售的壓力（中國人的口袋畢竟緊），或明或暗夸大自身產(chǎn)品的使用壽命、使用價值，在產(chǎn)品使用壽命達(dá)到時，水質(zhì)自然惡化，許諾與現(xiàn)實相悖，也難怪引起消費者的反感，可以毫不夸張地說，每年賣出1000萬臺凈水器，就會造成500萬消費者的惡感，按照1個消費者影響4個周圍人群的比例，就不難理解，為何凈水器的負(fù)面消息比較多了。
分析：
正如前面提到的，消費者的消費心理有3個階段：需要性、必要性、緊迫性。凈水器的部分廠家和經(jīng)銷商，面對此種壓力，再加上投機(jī)心理作祟，就很容易走上保健品的營銷道路上了。
夸大宣傳—銷量增加—負(fù)面影響—銷量萎縮—行業(yè)的不信任感—大家日子難過—更加夸大宣傳，形成惡性循環(huán)，這是我們部分同行的現(xiàn)狀。
啟示：
1、基本功能務(wù)必過硬。無論是解決水質(zhì)的幾個問題或1個問題，都需要嚴(yán)格實驗，然后推廣。
我公司針對每個去除功能（去除受污染的自來水，將自來水還原成“自然水”）都做詳細(xì)的測試工作（一般2個月），性能穩(wěn)定后，才會逐步推向市場，然后根據(jù)市場反饋，再做改進(jìn)，再大面積推廣，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。
2、務(wù)必傳播濾芯定期更換的理念。據(jù)調(diào)查顯示，鮮時代凈水器的濾芯是需要經(jīng)常更換的，但并不影響他們的銷量，因為購買凈水器的人群，在廠家科學(xué)的銷售說服下是容易理解這個概念的。
我公司提倡“濾芯經(jīng)常更換，水質(zhì)才有保障”，事實證明，這并不影響多少銷量，同時，經(jīng)銷商背負(fù)的心理壓力也不大了，可以說是長出一口氣了，因為說的是實話。
也只有這樣才能形成好的口碑，才能長線發(fā)展，我們的心得是：緊記，消費者不傻，容不得糊弄。
第五個問題：使用成本。
現(xiàn)象：
消費者在購買凈水器時，有個初次投資成本（大概在好幾千元），如果再問：凈水器濾芯換1次多少錢？多久 換1次？這就難倒經(jīng)銷商了，說的多吧，把消費者嚇跑了；說的少吧，消費者又會產(chǎn)生疑問，第一次的購入成本是否水分太大？
這就很容易理解，上面說的，部分銷售機(jī)構(gòu)要夸大宣傳了。
分析：
因為凈水器還處于暴利階段，所以這個零售價格和維護(hù)價格，是無法自圓其說的。這么多的利潤差距是無法用一些精致的塑料或不銹鋼就能搪塞過去的。
啟示：
1、使用成本（主要是維護(hù)）一定要和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平掛鉤。維護(hù)價格定的科學(xué)，對凈水器的銷售會起到促進(jìn)作用。
2、使用成本（主要是維護(hù)）一定要與零售價格不能起太大的沖突。（前提是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬）
第六個問題：產(chǎn)品的安全性。
現(xiàn)象：
目前，要問凈水器的經(jīng)銷商最怕什么？回答是：漏水?；镜陌踩赃_(dá)不到，產(chǎn)生的后果是經(jīng)銷商被用戶罵怕了，賠錢賠怕了。（好多時候都是做熟人的生意，哎，一言難盡），連安全性尚未過關(guān)，何談大規(guī)模發(fā)展？何談日子過的安穩(wěn)、滋潤？
分析：
中國水壓忽高忽低（水錘經(jīng)常出現(xiàn)），而凈水器材質(zhì)不外乎2種：不銹鋼和塑料。在壓力過大的情況下，不銹鋼容易開裂、塑料容易爆。廠家為了安裝方便，使用快速接頭，目前，快速接頭性能又不穩(wěn)定，種種風(fēng)險累加起來，漏水都成為必然性了。正是因為怕漏水，所以大部分廠家不得不參加保險。
還有除了產(chǎn)品本身的原因，部分經(jīng)銷商的客服人員，安裝也容易出差錯，這時就會互相指責(zé)，廠家說經(jīng)銷商安裝錯了，經(jīng)銷商說廠家產(chǎn)品質(zhì)量有問題，搞的一地雞毛。
啟示：
1、各種部件的壓力測試一定要過關(guān)。
2、盡量減少連接口。連接口越多，風(fēng)險越大。我們鮮時代凈水器結(jié)構(gòu)接頭減少了2/3，漏水故障率大大降低。
3、系統(tǒng)盡量無壓化。在自來水龍頭關(guān)閉的情況下，整個管網(wǎng)沒有任何壓力，自然也就不可能漏水了。
有朋友要問了，怎么評判凈水器的“好”？筆者認(rèn)為李復(fù)興教授說的好，有5個評判標(biāo)準(zhǔn)，在這里就借花獻(xiàn)佛了：
1、工藝。工藝是否合理？是否實用？是否能改善水質(zhì)？
2、結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)是否科學(xué)？是否能最大限度支持工藝設(shè)計？結(jié)構(gòu)的材料是否環(huán)保、耐壓？
3、濾料。濾料是否好？能否最大限度去除相應(yīng)的污染物？能否有更長的實用壽命？性價比是否足夠高？（鮮時代凈水器采用專利復(fù)合濾芯大大延長機(jī)器的使用壽命）
4、安全。產(chǎn)品要有效果，產(chǎn)品要不漏水，產(chǎn)品要環(huán)保。
5、美觀。再好的產(chǎn)品如果不美觀，也不容易銷售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。
下面，筆者就以自己這些年在市場一線和管理崗位上摸爬滾打出的一些體會，來談?wù)剝羲靼l(fā)展緩慢的7大問題，這只是一家之言，可能不是太正確，目的是拋磚引玉，希望廣大同行不吝賜教，共圖發(fā)展。
第一個問題：意識。
現(xiàn)象：
目前的調(diào)查顯示，北京、上海、天津、重慶、珠三角、長三角、環(huán)渤海灣等地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到5％。
在一些知識層次、收入層次較高的朋友圈子詢問，關(guān)于自來水的看法？回答是，自來水很好啊，喝了這么多年都沒怎么樣啊，這一觀點占90%以上；關(guān)于凈水器是否有意使用？回答是，沒必要，這一觀點占85%以上；甚至還有很多人沒有聽過凈水器這個概念！知道凈水器的，對廠家夸大宣傳，很是反感；使用過凈水器的，使用效果與經(jīng)銷商或廠家的許諾大相徑庭，也是惡感多多。
凈水器市場前景應(yīng)該是美好的，但，遲遲打不開局面又讓身處這個“朝陽行業(yè)”的朋友們郁悶至極。
分析：
消費習(xí)慣的改變并非一朝一夕。
從井水、河水，到自來水的普及，用了幾十年時間；
從自來水到桶裝水、瓶裝水的大面積使用也用了十幾年的時間；
從國人喝白酒，到現(xiàn)在啤酒占上風(fēng)，也花了幾十年時間；
行業(yè)的發(fā)展自有規(guī)律（當(dāng)然也有些快速啟動的個案），消費者意識的更改要有個時間；從小范圍使用到成為消費潮流也要有個過程。
凈水器作為自來水的改善產(chǎn)品、桶裝水的替代品，絕不可貪一日之功。
啟示：
1、注重口碑。廠家要視質(zhì)量為生命，要讓第一批使用者成為義務(wù)銷售員而非負(fù)面信息的傳播者。目前我公司（長沙晟高環(huán)?？萍加邢薰?/a>）的銷售政策是只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，無條件退換貨，我們認(rèn)為只有這樣才能保證企業(yè)的健康發(fā)展，才能給經(jīng)銷商以信心。
2、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，行業(yè)的自律。行業(yè)的從事者在重視質(zhì)量的前提下，要形成團(tuán)結(jié)，切莫短視，在這個行業(yè)還很脆弱的時候就互相攻擊，須知殺敵一千，己傷八百，這個朝陽行業(yè)需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意識，才能做大市場?？上驳氖切袠I(yè)協(xié)會已經(jīng)成立，希望能引導(dǎo)整個行業(yè)的自律。
3、更多大廠家的介入。目前從事凈水器行業(yè)的廠家都很弱小，即使是美的、沁園、安吉爾等也只是一個事業(yè)部機(jī)制在運作，其他的大多數(shù)是投機(jī)分子了，存在撈一筆就走人的思想，目前，整個行業(yè)根本無實力來大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費者意識的引導(dǎo)工作，而廣告有時是快速啟動市場的一個比較好的手段。
第二個問題：口感。
現(xiàn)象：
據(jù)目前的調(diào)查顯示，排除掉工程項目、集團(tuán)采購等強(qiáng)迫性使用的消費者，主動購買凈水器的消費者絕大多數(shù)是桶裝水的使用者。
分析：
自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來，都是主流的飲用水解決方式，但，桶裝水為何還有其市場地位？筆者認(rèn)為，主要原因是：桶裝水的口感好，比自來水要好多了，所以消費者愿意掏腰包?。ó?dāng)然，與凈水器這個“半成品”不同，桶裝水作為成品，附帶飲水機(jī)的冷熱功能，使用方便也是一個因素）
大家會問，凈水器能否替代桶裝水的部分市場份額？答案是：能！關(guān)鍵要好喝！如果不好喝，會將許多消費者拒之門外，畢竟在喝，洗菜、做飯這3個用途中（比桶裝水的用途多，使用更方便），喝是消費者最能感受到的（味覺）。
啟示：
1、做好凈水器的口感。有的朋友會問，口感是個很虛的東西，怎么評判呢？某些企業(yè)的“褶皺”技術(shù)，使得其口感不錯，深受消費者喜愛；某些企業(yè)的“微滲透”技術(shù)也受到眾多寵愛；而我公司針對該問題采用“復(fù)合濾芯+RO反滲透”技術(shù)，使得出水水質(zhì)微甜（評判的標(biāo)準(zhǔn)），同樣也博得消費者的喜愛。
2、熱水解決方案。中國人喜歡喝熱茶，所以沒有熱水等于廢掉了凈水器起飛的一個翅膀，管線機(jī)、直飲機(jī)、飲水機(jī)等熱水解決技術(shù)一定要提高，否則也會影響行業(yè)的繼續(xù)前進(jìn)，我們廠家只能推薦消費者使用電水壺了。
第三個問題：凈水器產(chǎn)品功能。
現(xiàn)象：
我國地域廣闊，環(huán)境污染不相同，各地（有時同一地區(qū)）自來水水質(zhì)、水壓千差萬別；北方水質(zhì)硬度高，有些地區(qū)某些水質(zhì)成分超標(biāo)。
而現(xiàn)在市場上的凈水器，無論國內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，基本靠一套工藝“包打天下”，對千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機(jī)污染物、重金屬、礦物質(zhì)、酸性水等指標(biāo)無法全體改善，只能解決其中的某幾個問題。
經(jīng)銷商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題，增加了代理費用，也增加了銷售難度（消費者聽了經(jīng)銷商的一通介紹后，會問，究竟哪個產(chǎn)品好？經(jīng)銷商只有干瞪眼了）；有的經(jīng)銷商干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求。
廠家或經(jīng)銷商為了短期的利益，不惜夸大宣傳，致使銷售承諾與使用效果出入很大，負(fù)面影響接踵而來。
分析：
一把鑰匙只能開一把鎖。這一客觀規(guī)則決定了目前市場上的大部分凈水器產(chǎn)品無法滿足不同地區(qū)、不同水質(zhì)的需求。
首先，不同地區(qū)，不同水樣，需要不同的解決方案。
其次，消費者需求多樣化，需要不同功能的產(chǎn)品。
值得肯定的是，目前市場上的凈水器，還是各有各的優(yōu)點，但作為消費者如果同時喜歡不同凈水器的不同優(yōu)點，單一凈水器品牌就無法滿足其需要，即使銷售成功，對消費者來說也是有遺憾的，因為1個消費者很少會買2套凈水器回家。
同時， 對于消費者提出的個性化出水水質(zhì)要求無法在一套產(chǎn)品上實現(xiàn)，與客戶少了許多共鳴之處，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點。
啟示：
1、換位思考。消費者的消費心理有3個階段：需要性、必要性、緊迫性。
參照代步工具的發(fā)展：11路車（2條腿走路），自行車，摩托車，轎車。從中我們不難發(fā)現(xiàn)凈水器的一些特性。
自來水（最便宜、用途廣）相當(dāng)于2條腿走路的形式，永遠(yuǎn)不會被淘汰。
桶裝水相當(dāng)于自行車（代價小，可以走的快，還能適當(dāng)鍛煉身體），永遠(yuǎn)有其市場份額。
摩托車，轎車就像是凈水器（跑的更快，駕駛者更舒適，需要加油，需要保養(yǎng)費等），絕對保有量在不斷發(fā)展中會很大，相對保有量卻不會很大。（在中國市場，普及率達(dá)到10%，大家就會樂開懷了）
好了，現(xiàn)在大家可以問問自己：
我們需要凈水器嗎？回答：需要。
我們一定要買凈水器嗎？回答：未必。
我們立刻、馬上、就要買1套凈水器回家嗎？回答：不急。
原因：因為還有其他很多飲用水的替代方式。
這就是我們這些從業(yè)者面對的現(xiàn)實！
注：除了水質(zhì)特別差的地方，可能將需要性、必要性、緊迫性合3為1。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新。參照目前市場上的凈水器功能（單一或混合幾個解決方案）；凈水器還有1個發(fā)展方向，多功能集成（因人造水）、菜單式定制化（因地制水），我公司（長沙晟高環(huán)?？萍加邢薰荆┱歉鶕?jù)中國的“水情”，走上了這條創(chuàng)新之路。
(A)模塊化：
因地制水。產(chǎn)品科學(xué)，模塊化組合，可根據(jù)當(dāng)?shù)厮|(zhì)和經(jīng)銷商的特殊需要自由組合工藝，選配濾芯；2級、3級、4級、5級、6級、簡單配置，功效實在，真正做到“直飲水”。
因人造水。多款功能型濾芯（軟化、礦物質(zhì)，除錳，除鐵，除重金屬等）現(xiàn)象：
提倡以“直飲水”為基礎(chǔ)，以“健康水”為補充的“健康”營銷理念，迎合消費者心理。
第四個問題：品質(zhì)穩(wěn)定。
現(xiàn)象：
部分凈水器品牌，在其功能上還是各有特色，但因為銷售的壓力（中國人的口袋畢竟緊），或明或暗夸大自身產(chǎn)品的使用壽命、使用價值，在產(chǎn)品使用壽命達(dá)到時，水質(zhì)自然惡化，許諾與現(xiàn)實相悖，也難怪引起消費者的反感，可以毫不夸張地說，每年賣出1000萬臺凈水器，就會造成500萬消費者的惡感，按照1個消費者影響4個周圍人群的比例，就不難理解，為何凈水器的負(fù)面消息比較多了。
分析：
正如前面提到的，消費者的消費心理有3個階段：需要性、必要性、緊迫性。凈水器的部分廠家和經(jīng)銷商，面對此種壓力，再加上投機(jī)心理作祟，就很容易走上保健品的營銷道路上了。
夸大宣傳—銷量增加—負(fù)面影響—銷量萎縮—行業(yè)的不信任感—大家日子難過—更加夸大宣傳，形成惡性循環(huán)，這是我們部分同行的現(xiàn)狀。
啟示：
1、基本功能務(wù)必過硬。無論是解決水質(zhì)的幾個問題或1個問題，都需要嚴(yán)格實驗，然后推廣。
我公司針對每個去除功能（去除受污染的自來水，將自來水還原成“自然水”）都做詳細(xì)的測試工作（一般2個月），性能穩(wěn)定后，才會逐步推向市場，然后根據(jù)市場反饋，再做改進(jìn)，再大面積推廣，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。
2、務(wù)必傳播濾芯定期更換的理念。據(jù)調(diào)查顯示，鮮時代凈水器的濾芯是需要經(jīng)常更換的，但并不影響他們的銷量，因為購買凈水器的人群，在廠家科學(xué)的銷售說服下是容易理解這個概念的。
我公司提倡“濾芯經(jīng)常更換，水質(zhì)才有保障”，事實證明，這并不影響多少銷量，同時，經(jīng)銷商背負(fù)的心理壓力也不大了，可以說是長出一口氣了，因為說的是實話。
也只有這樣才能形成好的口碑，才能長線發(fā)展，我們的心得是：緊記，消費者不傻，容不得糊弄。
第五個問題：使用成本。
現(xiàn)象：
消費者在購買凈水器時，有個初次投資成本（大概在好幾千元），如果再問：凈水器濾芯換1次多少錢？多久 換1次？這就難倒經(jīng)銷商了，說的多吧，把消費者嚇跑了；說的少吧，消費者又會產(chǎn)生疑問，第一次的購入成本是否水分太大？
這就很容易理解，上面說的，部分銷售機(jī)構(gòu)要夸大宣傳了。
分析：
因為凈水器還處于暴利階段，所以這個零售價格和維護(hù)價格，是無法自圓其說的。這么多的利潤差距是無法用一些精致的塑料或不銹鋼就能搪塞過去的。
啟示：
1、使用成本（主要是維護(hù)）一定要和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平掛鉤。維護(hù)價格定的科學(xué)，對凈水器的銷售會起到促進(jìn)作用。
2、使用成本（主要是維護(hù)）一定要與零售價格不能起太大的沖突。（前提是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬）
第六個問題：產(chǎn)品的安全性。
現(xiàn)象：
目前，要問凈水器的經(jīng)銷商最怕什么？回答是：漏水?；镜陌踩赃_(dá)不到，產(chǎn)生的后果是經(jīng)銷商被用戶罵怕了，賠錢賠怕了。（好多時候都是做熟人的生意，哎，一言難盡），連安全性尚未過關(guān)，何談大規(guī)模發(fā)展？何談日子過的安穩(wěn)、滋潤？
分析：
中國水壓忽高忽低（水錘經(jīng)常出現(xiàn)），而凈水器材質(zhì)不外乎2種：不銹鋼和塑料。在壓力過大的情況下，不銹鋼容易開裂、塑料容易爆。廠家為了安裝方便，使用快速接頭，目前，快速接頭性能又不穩(wěn)定，種種風(fēng)險累加起來，漏水都成為必然性了。正是因為怕漏水，所以大部分廠家不得不參加保險。
還有除了產(chǎn)品本身的原因，部分經(jīng)銷商的客服人員，安裝也容易出差錯，這時就會互相指責(zé)，廠家說經(jīng)銷商安裝錯了，經(jīng)銷商說廠家產(chǎn)品質(zhì)量有問題，搞的一地雞毛。
啟示：
1、各種部件的壓力測試一定要過關(guān)。
2、盡量減少連接口。連接口越多，風(fēng)險越大。我們鮮時代凈水器結(jié)構(gòu)接頭減少了2/3，漏水故障率大大降低。
3、系統(tǒng)盡量無壓化。在自來水龍頭關(guān)閉的情況下，整個管網(wǎng)沒有任何壓力，自然也就不可能漏水了。
有朋友要問了，怎么評判凈水器的“好”？筆者認(rèn)為李復(fù)興教授說的好，有5個評判標(biāo)準(zhǔn)，在這里就借花獻(xiàn)佛了：
1、工藝。工藝是否合理？是否實用？是否能改善水質(zhì)？
2、結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)是否科學(xué)？是否能最大限度支持工藝設(shè)計？結(jié)構(gòu)的材料是否環(huán)保、耐壓？
3、濾料。濾料是否好？能否最大限度去除相應(yīng)的污染物？能否有更長的實用壽命？性價比是否足夠高？（鮮時代凈水器采用專利復(fù)合濾芯大大延長機(jī)器的使用壽命）
4、安全。產(chǎn)品要有效果，產(chǎn)品要不漏水，產(chǎn)品要環(huán)保。
5、美觀。再好的產(chǎn)品如果不美觀，也不容易銷售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。